2.Extern Analys

Kundbasanalys - intervjuer och analys

Inledning
För att kartlägga hur era kunder tänker och agerar och fastställa hur deras köpprocess ser ut så är det viktigt att förstå dem och anpassa sig efter detta för att på kortast tid ta sig till affär. Det finns ett antal mekanismer som är viktiga att förstå utifrån kundens perspektiv. Framför allt vilka moment som är avgörande för hur kunden köper, hur beslutet går till, vilka som är involverade samt vilket värde ni som leverantör måste skapa för att kunna bibehålla och utveckla era befintliga kunder samt för att skaffa nya kunder.

Frågeställningar
Vi genomför ett antal personliga intervjuer hos era befintliga kunder och hos ett antal potentiella kunder. Baserat på det material som vi har fått under den interna analysen – Workshop, så sammanställer vi träffsäkra frågor som har till syfte att få kunskap om hur er säljprocess kan zyncas med era kunders köpprocess.

Exempel på de frågor vi ställer är:
• Varför köper kunderna av er idag, och vad krävs för att de skall köpa av er i framtiden?
• Vad måste ni uppfylla för att kunna bli leverantör, alt behålla befintliga kunder?
• Vad är det kunden köper och vilket värde ger det kunden?
• Vilket är huvudproblemet kunden vill lösa?
• Hur motiverar kunderna samarbetet?
• Hur räknar kunderna hem investeringen?
• Hur går köpprocessen till? Vilka är involverade?
• Vilken kategori av företag/leverantör anser kunderna att ni tillhör?
• Vilka är konkurrenterna och vad erbjuder dem? Vad anser kunden särskiljer er åt?
• Vad kan ni göra hos kunden som stärker ert erbjudande
• Köper kunderna samma produkter från annan lev? I så fall, hur stor andel?